Doubler son chiffre d’affaires avec la vente indirecte
Dassault Systèmes a connu en 2019 une année record avec un chiffre d’affaires de 4 milliards d’euros grâce à une stratégie internationale de vente indirecte bien menée. Suite à cela, l’entreprise élargit son offre. Le champion français du logiciel fait son entrée dans le domaine de la santé en développant la modélisation numérique des laboratoires pharmaceutiques et des industriels du dispositif médical.
Définitions
Vente indirecte :désigne un mode de distribution par lequel l’entreprise choisit de faire appel à un intermédiaire pour faire vendre ses produits ou services (Vente par un agent, un distributeur, un partenaire…).
Vente directe :désigne un mode de distribution par lequel l’entreprise vend elle-même ses produits ou services (Vente en magasin, en ligne, …).
Pourquoi choisir la vente indirecte ?
Toute nouvelle offre de service/produit connaît son cycle de maturité : elle est d’abord innovante à son lancement, connaît une forte croissance, devient standard puis passe obsolète. (Cf Schéma 1.0 courbe a)
Schéma 1.0 - Cycle de maturité d’un service ou d’un produit
Une fois le stade de maturité atteint, les entreprises doivent repenser leur offre (Cf. Schéma 1.0 courbe b). Ainsi, plusieurs options s’ouvrent à elles, notamment :
- Faire évoluer l’offre de manière organique en réalisant de la Recherche & du Développement (R&D) : un processus onéreux sans garantie de résultat.
- Répondre à une demande du marché en achetant des entreprises à forte EBITDA ou en les prenant comme partenaire en marque blanche ou en tant que représentant de la marque.
Au lancement d’une nouvelle offre, la plupart des sociétés débutent avec une base de clientèle faible. Alors, elles doivent choisir entre :
- Développer leur équiper de vente. (Vente directe)
- Créer des partenariats de distribution. (Vente indirecte)
Selon @Singularity University, et notamment son co-fondateur @cofounder, la technologie croît de façon exponentielle. Les offres sont donc de plus en plus nombreuses et les cycles de maturité de plus en plus courts.
La vente indirecte est devenue nécessaire. En effet, l’entreprise démarrant une nouvelle offre profite de l’importante base de données client de son partenaire. De ce fait, la vente indirecte permet de faire du chiffre rapidement.
La vente indirecte dans le marché du SaaS B2B
Statistiquement, une nouvelle offre SaaS met entre 3 et 5 ans pour générer un revenu annuel de 1 million d’euros. Passé ce cap, deux situations sont possibles :
- L’offre génère rapidement 125 millions d’euros.
- L’offre ne décolle pas à cause d’une trop forte concurrence.
La vente indirecte permet de profiter d’un canal de distribution efficace tant sur la quantité que la qualité.
En quelques années, l’entreprise Dassault Systèmes a vu son chiffre d’affaires doubler grâce à la vente indirecte.
Le cas de Dassault Systèmes
Leur stratégie de vente
Dassault Système est un éditeur de logiciels de conception 3D qui vend du SaaS en B2B. Tout comme les entreprises de la Silicon Valley, Dassault Système a choisi un modèle de vente indirecte, un network global de VAR* adapté à son offre et son pays cible.
Ainsi, Dassault Système fait vendre ses offres par des partenaires possédant une relation privilégiée avec leurs clients dans leur pays cible. En contrepartie, ce partenaire a pu ajouter sa propre offre dans cette vente.
En somme, ce procédé est un win-win pour les deux côtés. Il a permis à Dassault Système d’avoir un accès au marché et d’être crédible dans cette industrie et au partenaire local d’avoir une nouvelle offre en pleine croissance dans son cycle de maturité.
Ainsi, le chiffre d’affaires de Dassault Systèmes est passé de 2 à 4 milliards d’euros en quelques années.
*Value Added Reseller = le partenaire va vendre la solution à ses clients en y ajoutant ses propres offres (softwares, des formations ou des services).
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Utiliser le système de vente indirecte permet de vendre rapidement à une clientèle importante et intéressée. Mais pour cela, il faut créer des partenariats solides et adaptés.
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Prochainement, retrouvez dans notre blog un article tuto expliquant comment gérer ses relations partenaires.
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